El Éxito de Primark: Su Estrategia Contracorriente

Si de algo están seguros sus directivos es de que su filosofía de ventas es la acertada

 

Associated British Food (ABF), es el minorista de retail número uno de Reino Unido, en España ha cumplido 15 años desde que inauguró su primera tienda, sus resultados son como en otros países de referencia como Francia, Alemania, Portugal u Holanda y en EE UU en pocos años se ha consolidado con apenas diez establecimientos. Su éxito sorprende en el sector al ser una de las empresas más rentables a pesar de vender ropa (sin rebajas) desde dos euros.

Esto significa una logística estudiada al céntimo, ya que Primark consigue confeccionar una camiseta, empacarla, transportarla, distribuirla entre sus casi 400 tiendas de todo el mundo, posicionarla en sus expositores y venderla por dos, tres y cinco euros, consiguiendo  un rendimiento igual o mayor que otras marcas que venden estas prendas varias veces más caras.

DONDE ESTÁ SU SECRETO?

No precisamente en la explotación laboral, ya que utiliza las mismas fábricas ( casi todas en Bangladesh), que cualquier otro de los minoristas globales, aparte de que el salario en donde tiene casi toda su fabricación es de 85 euros mensuales, con lo que se elimina que se trate de un tema atípico de la industria textil. Realiza auditorías para garantizar que las condiciones de trabajo sean las adecuadas, al tiempo que limita la subcontratación.

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Su secreto está en su apuesta por ropa atemporal, con cortes más clásicos, con lo que aprovecha las épocas valle, consiguiendo una reducción de coste de hasta un 50%, en la fabricación. La renovación más lenta también implica costes de transporte más bajos, incluso el uso de barcos más lentos o incluso esperar que sus cargamentos se beneficien de los huecos libres a descuento que quedan en otros envíos ajenos a ellos.

Este efecto se aprecia en la búsqueda para encontrar colaboraciones con otras marcas de prestigio como Disney o Netflix. Los bajos costes, la relación con proveedores o la “moda lenta”, es su reclamo. La rentabilidad es harina de otro costal, ya que es más difícil. Primark lo consigue imitando el modelo de hipermercado que popularizó Carrefour en los años sesenta. Su modelo de negocio es el mismo que la alimentación, es vender a volumen y así compensar el menor margen por cada unidad vendida.

Su éxito está en haber convencido a sus clientes de comprar a volumen, con lo que vende casi 10 veces más artículos que H&M por metro cuadrado. Ha dicho no a la venta por Internet, una apuesta arriesgada que no se conoce su alcance, pero que puede ser revocable; pero hasta que eso llegue sigue con su táctica que no le va nada mal: lento constante y barato.

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